12 mô hình phân phối thường gặp

Ngày viết 07.03.2022

Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Các yếu tố quyết định hoạt động tiêu thụ là tính chất sản phẩm, đặc điểm thị trường, hệ thống phân phối và chiến lược phát triển mà doanh nghiệp lựa chọn. Theo các chuyên gia về kinh doanh, hiện có khoảng 12 mô hình phân phối chủ yếu thường được áp dụng.

Mười hai mô hình phân phối cơ bản Thứ nhất là kênh bán hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản xuất đi thẳng đến người tiêu dùng. Thứ 2 là kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm được phân phối thông qua các phương tiện trực tuyến như thư tín, điện thoại, Internet… do các nhà trung gian chuyên môn đảm nhận. Thứ 3 là kênh phân phối một cấp độc lập, theo đó nhà sản xuất phân phối thông qua các nhà bán lẻ độc lập. Quan hệ giữa hai đối tượng này là hoàn toàn bình đẳng. Thứ 4 là kênh một cấp chọn lọc. Các nhà bán lẻ hội tụ đủ điều kiện do nhà sản xuất quy định sẽ được lựa chọn để phân phối hàng hóa. Thứ 5 là kênh một cấp trực thuộc, nhà sản xuất tự thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng. Thứ 6 là kênh cấp 3 độc lập từ nhà sản xuất - đại lý cấp một - đại lý cấp 2 - cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng. Các trung gian hoạt động hoàn toàn độc lập. Thứ 7 là kênh 3 cấp chọn lọc. Theo đó, cửa hàng bán lẻ hoặc đại lý cấp 2 có thể phụ thuộc vào cấp 1 và nhà sản xuất. Họ được lựa chọn tham gia vào mạng lưới phân phối khi đảm bảo các điều kiện cần thiết. Thứ 8 là kênh 2 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ từ nhà sản xuất - nhà phân phối (do các nhà bán lẻ tạo nên) - nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Thứ 9 là kênh ba cấp phụ thuộc nhà phân phối bao gồm nhà sản xuất - văn phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ (của nhà phân phối) - người tiêu dùng. Kênh này, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò thương mại và tiếp thị, còn tiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối. Thứ 10 là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất bao gồm nhà sản xuất - văn phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ đại chúng như siêu thị - trung tâm thương mại - người tiêu dùng. Thứ 11 là kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng (siêu thị, trung tâm thương mại) và người tiêu dùng. Thứ 12 là kênh cấp 1 đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng như siêu thị - trung tâm thương mại - người tiêu dùng. Ba hình thức bán hàng và lực lượng Tùy thuộc tính chất sản phẩm và chiến lược phát triển một số thị trường mà một doanh nghiệp có thể đồng thời áp dụng một hay một số kênh phân phối và cǎn cứ vào đó để tổ chức lực lượng bán hàng. Các chuyên gia về kinh doanh cũng phân loại các hình thức bán hàng chủ yếu theo ba hình thức. Một là bán hàng tại chỗ tại cửa hàng, showroom, siêu thị và hội chợ. Hai là bán hàng thực địa tại các nhà khách hàng, công ty, xí nghiệp, trường học, đại lý. Hình thức này đòi hỏi kỹ năng tìm kiếm, theo dõi, tiếp cận, phát triển quan hệ và thuyết phục khách hàng. Ba là dịch vụ khách hàng cung cấp cho khách hàng các dịch vụ kèm theo như vận chuyển, thanh toán, bảo hành và sửa chữa. Để hình thành một lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần phải có người giám sát bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên xúc tiến, nhân viên giao hàng, nhân viên thanh toán, nhân viên dịch vụ. Tùy tình hình thực tế mà tổ chức theo cơ cấu đầy đủ các chức danh trên hay sử dụng chế độ uỷ nhiệm theo kiểu một người phụ trách từ 2-3 chức danh để có thể đơn giản hóa quá trình quản lý. Tùy từng tính chất sản phẩm là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp, hàng luân chuyển nhanh hay sử dụng lâu dài, sự đa dạng của hàng hóa và tính đồng nhất của hàng hóa mà doanh nghiệp quyết định sự lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý
Bao gồm có người quản lý cao nhất là giám đốc kinh doanh. Dưới là giám đốc các chi nhánh tại các vùng. Dưới từng giám đốc các chi nhánh là các giám sát bán hàng của từng tỉnh. Dưới chức danh giám sát bán hàng của từng tỉnh là đại diện bán hàng. Cuối cùng, mỗi nhân viên giám sát bán hàng sẽ phụ trách một số nhân viên bán hàng. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm cao nhất sẽ có giám đốc kinh doanh. Dưới chức danh này là giám đốc từng sản phẩm. Dưới mỗi giám đốc sản phẩm lại có giám đốc của từng thương hiệu trong loạt sản phẩm đó. Dưới chức danh giám đốc thương hiệu sẽ có giám đốc của từng miền phụ trách thương hiệu tại mỗi miền. Dưới nữa là giám sát bán hàng của từng tỉnh, sau đó mới đến đại diện bán hàng và nhân viên bán hàng. Mô hình bán hàng theo khách hàngMô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng sẽ có giám đốc kinh doanh. Dưới đó là các giám đốc bán hàng cho khối doanh nghiệp, khối cửa hàng, khối hội gia đình. Dưới mỗi chức danh giám đốc này sẽ có giám sát bán hàng từng tỉnh, đại diện bán hàng và các nhân viên bán hàng. Mô hình trên đặc biệt thích hợp khi sản phẩm bán đòi hỏi mức chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật và kỹ nǎng giao tiếp cao ở người bán hàng. Nếu tổ chức kết hợp với mô hình theo địa lý sẽ phát huy hiệu quả tốt. Theo ông Vũ Quốc Chinh, Đại học kinh tế Tp.HCM, một điểm bất lợi cần lưu ý là việc có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau của một công ty đến giao dịch với cùng một khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của mình. Trong chừng mực nhất định họ sẽ cạnh tranh với nhau. Mô hình này được áp dụng trong trường hợp các khách hàng của công ty có sự khác biệt về quy mô như khách hàng sỉ, lẻ, tổ chức, gia đình. Mức độ sử dụng ít hay nhiều, hàng loạt hay đơn chiếc. Phương thức mua hàng có thể là dùng tiền mặt, chuyển khoản, gối đầu hay trả chậm. Ưu điểm của mô hình này là đáp ứng tối đa mọi nhu cầu của từng loại khách hàng cụ thể. Mỗi đại diện bán hàng sẽ là một chuyên gia quan hệ, có sự hiểu biết sâu sắc về từng đối tượng của mình và tham mưu cho công ty có chính sách bán hàng thích hợp. Tuy nhiên, thông thường các khách hàng của công ty đã có mối giao dịch lâu dài với các nhà phân phối trung gian nên sự xuất hiện mô hình này sẽ gây mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và trung gian đó. Công tác thương lượng trong đàm phán sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các bài toán này. Cuối cùng là triển khai tổ chức lực lượng bán hàng. Cần xây dựng bảng mô tả công việc, chức năng nhiệm vụ của từng chức danh bán hàng. Xác định nhu cầu số lượng đội ngũ bán hàng. Nghiên cứu chế độ thù lao, đãi ngộ lực lượng bán hàng. Tiến hành tuyển dụng. Huấn luyện và đào tạo là các bước tiếp theo.

Nguồn: AMICA sưu tầm