Trung Nguyên Coffee - Đánh giá năng lực bán hàng và hoạt động phân phối

Tình hình thị trường

Vào thời điểm tiến hành đánh giá này, thương hiệu cà phê của Trung Nguyên lúc này đã rất nổi tiếng tại Viêt Nam và đã lan tỏa ra nhiều nước trên thế giới. Tuy vậy ngay tại trong nước, lúc này Trung Nguyên cũng luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các nhãn hiệu như Nestlé, Vinacafe và nhiều nhãn hiệu khác. Tốc độ tăng trưởng và doanh số đòi hỏi phải tăng nhanh đang là sức ép lên toàn bộ hệ thống phân phối bao gồm lực lượng nhân sự bán hàng và các nhà phân phối, đại lý bán lẻ

Mục tiêu

Lãnh đạo công ty Trung Nguyên đưa ra vấn đề để AMICA xây dựng chương trình nhằm đạt được hai mục tiêu:

1. Mục tiêu thứ nhất: Trung Nguyên cần đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng có thực sự phù hợp để đảm đương được mục tiêu bán hàng trong tương lai hay không và cũng nhằm đánh giá hiệu quả cho chương trình “Chiến binh Trung Nguyên” đang triển khai lúc này nhằm giúp đạt doanh số năm và vượt lên các đối thủ. Từ đó xác định được lực lượng phân phối của Trung Nguyên đang mạnh và yếu ở khâu nào, nhóm kỹ năng và kiến thức nào là cần thiết để trang bị cho đội ngũ.

2. Mục tiêu thứ hai: Đánh giá năng lực của các nhà phân phối sản phẩm xem mức độ đáp ứng của họ hiện tại và có khả năng đáp ứng với tương lai tăng trưởng của Trung Nguyên như khả năng tài chính, trình độ quản lý nhân viên, kho bãi, xe vận tải và quản lý tuyến bán hàng, độ bao phủ, tuân thủ chính sách của Trung Nguyên.

Giải pháp và hành động

AMICA đã cho tiến hành đánh giá công việc phân phối của Trung Nguyên tại khu vực trọng điểm là thị trường TP. Hồ Chí Minh rồi từ đó cho áp dụng nhân rộng ra các khu vực thị trường cả nước để có được bức tranh tổng thể. Các nhà phân phối và nhân sự bộ phận kinh doanh từ cấp độ bán hàng tới quản lý vùng đã được chọn ngẫu nhiên cho khảo sát và đánh giá năng lực để bảo đảm tính khách quan.

Chúng tôi đã cho thiết kế bản đánh giá kỹ năng và hiệu quả bán hàng cho từng vị trí nhân sự của hệ thống bán hàng cùng các nhà phân phối và đánh giá cả các tiêu chí để so sánh sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh sử dụng khi khảo sát hiện trường.

Kết quả

Bản đánh giá và phân tích của AMICA bao gồm cả định tính và định lượng về năng lực của cả hệ thống bán hàng và các chỉ số có thể so sánh được giữa các nhân viên và các khu vực với nhau, với chuẩn yêu cầu của Trung Nguyên. Qua đó xác định được năng lực của từng cá nhân và những điểm mạnh của hệ thống để duy trì cũng như các điểm yếu cần hoàn thiện để nâng cao hiệu quả bán hàng.

Chúng tôi đã xây dựng cho Trung Nguyên một chương trình đào tạo “Quản lý Hệ thống quản lý kinh doanh”, nâng cấp chuẩn mực cho các cấp quản lý bán hàng và lãnh đạo cấp trung của toàn hệ thống nhằm bảo đảm họ có cả kiến thức về hệ thống bán và quản trị doanh nghiệp như chiến lược, thương hiệu, kinh doanh xuất khẩu và các kỹ năng mềm như lãnh đạo, thuyết trình hội họp... để đưa đội ngũ xứng tầm quốc tế và duy trì sự ổn định lâu dài.

- Bộ phận tư vấn, AMICA Corp -