Thị trường nông thôn và chợ truyền thống vốn là “thánh địa” của hàng nhập ngoại, hàng lậu giá rẻ đang phải dần nhường sân cho hàng nội nhờ chính sách chia sẻ lợi nhuận với mạng lưới phân phối để bám chắc trận địa của DN. Tuy nhiên, với nguồn lực đầu tư hạn chế, các DN sản xuất đang gặp nhiều khó khăn để vừa phát triển, giới thiệu sản phẩm, vừa xây dựng thương hiệu.
Không lựa chọn kênh phân phối hiện đại, các sản phẩm bếp và đồ gia dụng Taka lại nhắm đến các chợ truyền thống, thị trường nông thôn và các kênh bán hàng chuyên biệt. Theo ông Nguyễn Đức Hùng, Giám đốc Công ty trách nhiệm hữu hạn Taka Việt Nam, dù Taka đã xây dựng được một hệ thống phân phối riêng với 13 chi nhánh cùng hơn 3.000 đại lý trên cả nước, song việc phát triển thương hiệu tại sân nhà vẫn đang là bài toán khó đặt ra với DN này.
Bỏ “hiện đại”, về “truyền thống”
“Khi đưa hàng đến các kênh truyền thống tại tỉnh thành, bài toán khó đặt ra với DN nguồn lực và chi phí cho quảng bá sản phẩm hạn chế, nên thị trường chưa biết nhiều đến thương hiệu và chất lượng sản phẩm của Taka. Do đó, các sản phẩm của chúng tôi phải đối diện với thách thức cạnh tranh lớn từ các sản phẩm nhập ngoại giá rẻ, hoặc các thương hiệu đã có tên tuổi trên thị trường, nên không dễ dàng để thâm nhập được vào các kệ hàng của chợ truyền thống, hoặc thuyết phục được người tiêu dùng nông thôn lựa chọn một thương hiệu mới”, ông Hùng cho biết.
Do đó, để thuyết phục người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, bên cạnh việc đưa ra các sản phẩm có chất lượng với giá bán phù hợp, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, Taka còn chú trọng phát triển mạng lưới bán hàng. Cùng với chính sách giá, chia sẻ lợi nhuận cùng các chi nhánh và đại lý phân phối để đưa ra mức giá bán hợp lý nhất cho người tiêu dùng, Taka còn đưa ra nhiều chương trình hỗ trợ các đại lý quảng bá, giới thiệu sản phẩm, triển khai các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng. Theo ông Hùng, dù lợi nhuận của DN ít đi do phải chia sẻ lợi nhuận cùng các đại lý và khách hàng, song đã giúp cho các sản phẩm của Taka gắn kết với mạng lưới bán hàng tại các kênh truyền thống và bước đầu chinh phục được thị trường.
Nhiều DN Việt đã “chắc chân” tại thị trường truyền thống, tuy nhiên đang gặp khó để giữ vững thị trường.
Chiến lược “bám chắc” trận địa nông thôn và gắn kết với kênh bán hàng truyền thống cũng được Công ty Cổ phần Đầu tư Hoà Hợp – chuyên sản xuất các sản phẩm hoá mỹ phẩm triển khai. Ông Đỗ Trung Hoà, Giám đốc Công ty Hoà Hợp kể cho Thời báo Kinh Doanh nghe câu chuyện phải “rút” khỏi các kênh hiện đại là các hệ thống siêu thị để quay về thị trường truyền thống.
Khi làm gia công nhãn hàng riêng cho Metro, do nhà phân phối này áp dụng chính sách bán phá giá đã khiến cho sản phẩm của Hoà Hợp không còn đường sống tại siêu thị. Do đó, lãnh đạo DN này quyết định không đưa hàng vào kênh hiện đại và chỉ tập trung giới thiệu, quảng bá sản phẩm tại các kênh truyền thống.
“Đầu tiên phải là sản phẩm có chất lượng đảm bảo và ổn định, ít nhất là tương đương so với đối thủ cạnh tranh. Sau đó là phương pháp bán hàng, cách bán hàng thì phải tốt hơn khi chúng tôi tập trung xây dựng các điểm bán đến từng xã, thôn và thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi sản phẩm, có chính sách hoa hồng cho các điểm chợ. Hiện, lượng hàng ra chợ truyền thống chiếm khoảng 40% tổng lượng hàng ra thị trường, còn lại là các đại lý, chi nhánh phân phối và các DN”, ông Hoà cho biết.
Nút thắt chi phí giá
Hầu hết DN đều cho biết, việc bám chắc vào mạng lưới bán hàng truyền thống và vùng nông thôn đã giúp DN duy trì được mức tăng trưởng khá từ 15 – 25%, ngay cả thời điểm tiêu dùng khó khăn. Tuy nhiên, để hàng hoá thâm nhập sâu vào nội địa, các kênh bán hàng truyền thống, DN phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận với nhà phân phối và khách hàng, thậm chí có thời điểm phải cắt giảm lợi nhuận để khuyến khích tiêu dùng, duy trì tốt sản lượng bán hàng. Do đó, các DN cho rằng nếu không có các chính sách hỗ trợ thiết thực trong phát triển sản xuất và thị trường, DN gặp rất nhiều khó khăn để thâm nhập sâu và khai thác hết tiềm năng thị trường nông thôn.
Theo ông Tô Hoài Nam, Tổng thư ký Hiệp hội DN nhỏ và vừa Việt Nam, ngoại trừ các DN lớn đã xây dựng được hệ thống phân phối riêng hoặc khai thác kênh bán hàng hiện đại, nhiều DN nhỏ và vừa lại rất chú trọng bán hàng qua các kênh truyền thống và vùng nông thôn. Thực tế, với những nỗ lực cải tiến mẫu mã, chất lượng, giảm giá thành sản phẩm để giảm giá bán và có chính sách phát triển đại lý, hệ thống phân phối phù hợp, nhiều DN đã “chắc chân” tại mảnh đất đầy tiềm năng này. Tuy nhiên, mới chỉ có khoảng 10% hàng Việt khai thác được thị trường nông thôn, ông Nam cho rằng thách thức lớn nhất mà các DN phải đối mặt hiện nay là đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với chi phí giá thành hợp lý, tức là vừa có mức giá phù hợp, vừa đảm bảo chất lượng.
Trong khi đó, theo tính toán của các DN chi phí giá thành trong sản xuất của DN Việt Nam hiện đang cao hơn các nước trong khu vực từ 10 – 15%, nên các DN thường phải cắt giảm các khâu như nghiên cứu sản phẩm mới, phát triển thị trường hay quảng bá thương hiệu. Do đó, khi quay trở lại thị trường nội địa, DN gặp rất nhiều khó khăn để cạnh tranh và giành thị phần từ hàng nhập ngoại giá rẻ, đặc biệt là các DN nhỏ và vừa có vốn ít, năng lực cạnh tranh thấp. Theo ông Đào Trọng Lân, Viện Kinh tế xã hội Hà Nội, hàng Việt không được các tiểu thương chợ truyền thống chấp nhận vì lợi nhuận thấp, chính sách bán hàng không linh hoạt và chất lượng chưa ổn định và đảm bảo phục vụ đúng nhu cầu tiêu dùng nông thôn một phần do năng lực đầu tư hạn chế.
----------------------------------------------
Ông Tô Hoài Nam, Phó Tổng thư ký Hiệp hội DN nhỏ và vừa Việt Nam
Với hơn 95% là DN nhỏ và vừa, năng lực hạn chế nên để khai thác tốt thị trường truyền thống, một mình DN không thể “ôm” hết tất cả các việc từ sản xuất đến phân phối. Do đó, Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ DN trong các khâu nghiên cứu sản phẩm mới, xúc tiến thương mại, làm thị trường để giúp DN khai thác tốt hơn thị trường truyền thống và vùng nông thôn.
Theo Cẩm An (Thời báo kinh doanh) - AMICA sưu tầm
